本期是“二手房多卖5%系列”的最后一讲，也是干货最多的一篇文章，我们来聊聊对于房主而言最关键、最终要的环节——如何谈价格。

有过二手房交易的朋友都知道，一般来说买卖双方不会直接谈价格，而是由房产中介从中斡旋，这一方面是中介的职责，另一方面也是为了避免双方因显著的利益冲突导致交易失败。

但是，中介考虑最多的是他自己的利益，因此在楼市不景气时，中介为了尽快促成交易，往往会帮着买家砍价。所以在“谈价格”这件事儿上，一些必要的功课还是要做足，而且要把谈判的主动权掌握在自己手中。

大致来说，我们只要注意以下四个方面，就可以从容应对买房的杀价：

1、约在采光好的时间看房

2、延长交谈时间

3、提炼房屋卖点

4、应对砍价的常用话术

约在采光好的时间看房

房屋的整体采光，很大程度决定了买房者的第一印象。一间洒满阳光、亮亮堂堂、通风良好的房子，谁看了都会心情愉悦，这种情况下更有利于成交，甚至让你多卖5%。

房屋户型、朝向的不同，决定了一天中最佳采光时间的不同。因此，卖家就要结合自己房屋的户型朝向，选择最好的采光时间，约客户上门。下面说一下大致的规律：

• 南北通透或者朝南的房子，可以约在上午10点~下午4点这段时间；

  
  

• 朝东的房子，一般只有上午采光不错，可以约在上午9~11点；

  
  

• 朝西的房子，一般只有下午采光不错，可以约在下午3~4点，但需注意，西向户型“西晒”严重，夏天“贼热”，如果是夏天看房，一定要提前打开空调；

  
  

• 朝北的房子，采光全天不佳，而且冬季“贼冷”，但夏天凉爽，最好约在夏天的上午；

  
  

• 商业区周边的高层房子，夜景都很棒，可以约在晚上看房。

  
  

注意，避免在雨天、雪天、雾霾天约客户看房，这种天气不仅没阳光，而且非常影响心情。所以，约之前看一下最近7天的天气预报，还是很有必要的。

另外，在约客户看房上可以主动些，不需要过分迁就中介的安排。很多情况下，中介只是为“图省事”而随意安排时间，但对于买家而言，好采光和差采光有很大的感受差距，尤其低楼层的房子，采光的重要性就更加明显。

如果不巧选在了白天采光不佳的时间看房，切记把屋里所有灯都打开，一方面可以弱化采光不佳的缺点，另一方面可显示良好的房屋照明。

延长交谈时间

对于陌生的买卖双方而言，一桩几百万元的大生意，绝非三言两语就能搞定。

在这个时代“大家都很忙”的时代，如何抓住有限的看房时机，尽量延长双方的交谈时间，就成为促成交易，进而多卖5%的基础。

很多卖家接待看房，一般也就三五分钟，做多十分钟就结束了，买家顶多在房子里转一圈，问问房龄、看看家具和装修就结束了。但交流时间不够的话，你是很难把房屋优势、卖点解释清楚的，而且说到价格也只是一笔带过，更别说多卖5%了。

我们可以从几个细节，延长彼此的交谈时间：

1、把屋子里多余的杂物收起来，自己要穿着得体，这和上期讲的“提升房屋逼格”的做法类似；

2、提前打开空调，并在客户到来前关掉，制造房屋“冬暖夏凉”的感觉；

3、如果你的房子临街，外面比较吵，可以把窗户关上；

4、准备一些饮料（白开水除外），最好是茶类，能让人安神、平静心情，或者果汁类，能让人感到愉悦；

5、提前把房屋产权证及相关证件准备好，放在抽屉里，最后拿给客户看。

在交流过程中，一定要谈及价格，即便无法当场谈妥，也一定要留下“希望尽快敲定价格”的诚意。

个人认为，你约客户看房的时间不应低于20分钟，如果时间充裕，越长越好。大家聊的愉快，很快成为朋友的话，对于最终生意的促成非常有效。而且，让买家在你家留下了至少20分钟，他对你这套房子的了解程度、好感度一定显著高于其他房子，就连中介也会替你向客户多多“美言几句”。

提炼房屋卖点

虽然房产中介会帮你向客户推荐房子，但中介行业毕竟鱼龙混杂，人员流动性高，专业度和职业道德水平也参差不齐。为了保证自己的利益不受损害，也为了能向买家进行更全面的介绍，你需要提炼自己房子的卖点，做到心中有数。

这方面，我们可以向专业的一手房售楼人员学习，借鉴他们对楼盘的介绍方式。

当我们走进新楼盘售楼中心时，漂亮的售楼小姐会笑盈盈的鞠躬问好，询问我们是否是第一次看房。她会首先领我们到楼盘的区位图——也就是小区的位置图，向你介绍周边交通如何的便利、商超娱乐如何方便、教育资源有哪些等等。

之后，会带你看小区的沙盘模型，介绍楼盘整体情况，包括开发商多么有实力、小区绿化多么高、安保多么到位，以及有没有配备会所、健身房、公园等等增值服务。

最后，才是带客户看具体的物业，介绍房屋的户型、装修、家私等情况。

也就是说，我们可以从小区地理位置、周边价值、楼盘配套设施、房屋装修等方面，自上而下，挖掘自己房屋的卖点，进而找到多卖5%的核心依据。

如果你有心，甚至可以将自己的房屋卖点罗列下来，进一步做到心中有数。

一般来说，对于一些利好消息，一手楼盘专业销售人员掌握的消息，要比二手房中介更多，例如房屋周边有城铁线路、大型商超、大型三甲医院、名校等建设计划，或者开发商高价拿地等消息。所以提前逛逛周边的新开的一手楼盘，会有不小的收获。

这也是为什么，很多在我们看来位置偏僻、交通不便的新楼，一开盘就遭遇抢购的原因。

应对砍价的常用话术

中介为了促成双方交易，一般都会拿一套刚刚成交的低价房子与你的房子作比较，然后劝你降价。这个时候，如果你提前做好了功课，就可以知道为什么你的房子值这个价。

比如，中介说你隔壁单元卖了一套同等面积的房子，价格比你低了10万，你是不是也该降价呢？

但事情的真相可能是，那套房子没有“满五年”因此契税较高，或者户型、装修不如你，甚至那是一套正在抵押的房子，买房是全款支付等等。总之，一分钱一分货，不要轻易被中介忽悠降价。

另外，大多数买家一定会抱怨你的开价太高，希望降一降价格。这时候千万不要着急争辩，你可以站在他的角度，放低姿态说：

“我也很无奈啊，现在周边都买4万一平米了，我这套精装修的房子，不卖这个价也不合适。而且我是换房，下一步准备买的楼盘，已经涨到6万一平了，我也是压力山大啊！”

对于犹豫的买家，你还可以“现身说法”，说说以前自己买房的经历。

拿我自己来说，2012年我看上一套北京北五环边上的房子，因为感觉价格太高所以耽误了3个月，结果涨了10%，害我多掏了十好几万。如果当时不犹豫，这十几万就省了，放到现在，里外里赚的更多。

如果你周边有要开通高铁、土地规划等利好楼市的信息，也可以作为拒绝降价的理由之一。

另外，你还可以利用上一条总结的若干卖点，强调你房子的性价比。

比如，你有一个如下图的落地飘窗，就可以说这2~3平米相当于白送的使用面积，超值！而像一层带花园，顶层带露台的独特优势，也一定要反复强调。

飘窗

周边地段的优势也要利用起来，尤其是学区（学位），你可以说：

最近跟不少看房的朋友聊，因为旁边的XX小学是区重点，师资质量好，不少家长想给孩子办入学，也有想提前买了锁定学位，所以这房子算是挺受欢迎的。

这一方面凸显了房子卖点，另一方面暗示已经有很多潜在买家，想要的话就别墨迹了。

最后要明确的是，交易二手房，砍价是一种常态，在目前的楼市环境下，大多数买家是一定要实现杀价愿望的。在这种情况下，卖家应当预留一定的杀价空间，以便最终成交价不低于自己的心里价位。

当然，我们总结这些卖点与交易策略，的确需要耗费不少精力，如果你委托的是专业、老练、靠谱的中介，这些功夫就都能省了——否则，为了多卖5%，这些功课还是做一做吧！

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金投手理财 / 整理发布